Como identificar os melhores clientes

Por que a qualificação de leads (B2B) é um tema muito importante?

• 65% dos vendedores perdem tempo com leads mal qualificados (Fonte: CSO Insights)

• Empresas com processos de qualificação robustos têm 28% mais eficiência em vendas

• Leads qualificados corretamente convertem 3x mais que leads genéricos

Quais os passos para se ter uma qualificação eficiente?

BANT (orçamento, autoridade, necessidade e timing) é uma metodologia que permite ao seu time de marketing e vendas determinar se um potencial cliente é ou não qualificado. Com base nesse conhecimento, é possível priorizar negociações com mais probabilidade de fechamento. Isso é feito com base nos seguintes critérios:

1. Analisar a necessidade e urgência

• Orçamento disponível: obter esta informação faz toda a diferença neste jogo de gato e rato.

  ✔ Já existe verba alocada para aquisição do produto/serviço que está buscando?

• Timing da compra: obter esta informação determina o ritmo do jogo.

  ✔ Quando precisam ter o produto entregue ou o serviço finalizado e em funcionamento?

• Dor do cliente: conhecer a necessidade do cliente é a última peça do quebra-cabeça, que deve ser analisada e entendida muito bem para ter sucesso nesta jornada.

  ✔ Qual problema crítico o seu produto/serviço resolverá?

2. Analisar critérios demográficos

• Cargo e autoridade: entender o perfil das pessoas envolvidas no processo importa bastante.
  ✔ É um tomador de decisão ou influenciador?
  ✔ Quem mais precisa participar do processo de decisão?

• Tamanho da empresa: pesquisar e ter informações sobre a empresa também é muito importante.
  ✔ Faturamento, número de funcionários, setor de atividade

• Localização geográfica: verificar a cobertura de atendimento é também um ponto importante a ser percebido.
  ✔ Atendemos à região em que o cliente se encontra?
  ✔ Temos algum caso de sucesso para compartilhar?

E por último, mas não menos importante, devemos considerar o fato de que vivemos em um mundo conectado, e por isso, não poderíamos deixar para trás o mundo da internet e dos cliques. Então:

3. Analisar comportamento e engajamento

• Interações digitais: analisar o real interesse de um potencial cliente em seus produtos e serviços é um ponto relevante e interessante a ser percebido e observado de perto.
  ✔ Visitas repetidas à página de preços

  ✔ Downloads de materiais ricos

  ✔ Participação em webinars

• Respostas a comunicações: quanto maior é o interesse do cliente, maior é o seu engajamento.

  ✔ Taxa de abertura de e-mails

  ✔ Cliques em links estratégicos

Ferramentas para Automatizar a Qualificação

Porém, todo este trabalho fica mais fácil e rápido, se conseguirmos ter o apoio da tecnologia da informação. E para isso, apresentamos algumas ideias para automatizar o seu trabalho de qualificação dos leads, usando as nossas soluções.

• Busca Cnpj: nossa solução para prospecção e geração de leads (B2B). Esta solução é ideal para empresas que estão entrando no mercado e precisam criar o seu funil de vendas para fazer o negócio crescer.

• Lead PredictX: nossa solução de machine learning/IA que determina a pontuação dos leads de forma automática. Esta solução é ideal para empresas em crescimento que precisam prever as vendas, as perdas e o lifetime value.

• FusionCRM: nossa solução de qualificação e gerenciamento de leads/clientes, com funções baseadas em machine learning/IA. Esta solução é ideal para empresas que estão entrando no mercado e precisam de uma solução simples e fácil para registrar, acompanhar o histórico dos leads e clientes, sem perder ou abrir mão de organização, agilidade e segurança. E também é recomendada para as empresas que precisam expandir o seu negócio e ainda trabalham com planilhas Excel.

• Data Boost: nosso serviço de enriquecimento de dados.

Erros Comuns que Devem ser Evitados

✔ Confiar apenas em dados demográficos (ignorando comportamento).
✔ Não alinhar critérios entre marketing e vendas.
✔ Ignorar sinais negativos (como falta de orçamento).
✔ Não revisar critérios periodicamente.

Fluxo para Qualificação de Leads de Sucesso

✔ Triagem inicial (primeiro contato e coleta de dados básicos).
✔ Enriquecimento dos dados (agregar valor aos dados básicos coletados para a entrevista).
✔ Qualificação profunda (entrevista com perguntas estratégicas).
✔ Pontuação (atribuir pontuação com base em critérios previamente definidos).
✔ Handoff para Vendas (com todas as informações necessárias).

Considerar Avaliar os Resultados Obtidos

É muito importante mensurar e avaliar os resultados obtidos. E as métricas abaixo podem lhe ajudar bastante, trazendo indicações de como anda o seu progresso.

✔ Taxa de conversão de leads qualificados.
✔ Tempo médio de qualificação para fechamento das vendas.
✔ Satisfação do time de vendas com a qualidade dos leads.
✔ ROI do processo de qualificação.

Uma dica importante neste processo seria a de implementar revisões trimestrais com as equipes de marketing e vendas para ajustar critérios com base nos resultados reais.

Transforme Qualificação em Vantagem Competitiva

Dominar a arte da qualificação de leads (B2B), permite:

✔ Reduzir custos com leads improdutivos.
✔ Aumentar significativamente as taxas de fechamento.
✔ Melhorar a experiência do cliente.

Pronto para revolucionar este processo na sua empresa? Comece hoje mesmo este processo de qualificação de leads (B2B) na sua empresa e alcance novos resultados.

Qual é seu maior desafio na qualificação de leads? Compartilhe as suas necessidades com a gente.